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独立開業税理士が1年目で年収1000万を目指すべきではない理由

税理士に限らずどんな業種でも売上アップのためのハウツー本や、コンサルティング会社などのキャッチコピーは『独立開業1年目で◯◯万円』というのをよく見る。

金額は業種によって異なるけれど、総じて

17思考 hiromasu

すごいなぁ!!でもやり方を工夫すれば出来なくもないかなぁ

と感じる程度の金額。裏を返せば、達成した人は確実にいる実態値。
税理士事務所で言うと、個人事務所で開業した場合には『開業1年目で年収1千万円達成したノウハウ教えます』的なコンサルティング会社のキャッチコピーを見たことがある。

確かに1つの目安は年収1千万は目安かなと感じる。

ただ、自分は独立開業1年目で収入1000万には遠く及ばす、2年目も無理。3年目の2015年で超えるかなというところ(2015年8月現在)

個人的には、この推移は極めて予定通りと感じている。自分は売上目標などの数字目標を独立開業3年間は設定しないと決めていたので、それでも3年目で1000万を超えそうなのは嬉しいし裏を返せば、独立開業一年目で1000万を目標にするのは、自分がもしそうしていたら危険だったなと感じる。

年間で収入1000万というのは、簡単な数字を使えば年間報酬50万のお客様なら20件。100万のお客様なら10件。これ、簡単なようで意外と難しい。

独立開業1年目で年収1000万を達成するには

独立開業前に努めていた税理士法人などの時代に、事務所の看板ではなく自分自身の名前が業界内や外に轟いている場合。例えば『◯◯事務所の□□税理士はとんでもない仕事するらしい!』という場合を除けば、基本的には独立開業した税理士のアピールポイントは、前職の職歴や学歴しかない。

言い換えれば、自分自身のブランディングがない。

その自分自身のブランディングが確立されていない開業初年度に年収1000万円を目指そうとすると、方策はさほどない。
自分が考えられる方法は4つだけ。

1.前職の事務所などからクライアントを引き継ぐ

前職の事務所からクライアントを引き継げるというのは、ある意味では独立する自分自身にクライアントが信頼してくれいる証拠だから、これが出来れば一番良い。ただし、税理士法人など比較的大きい組織で、対応している場合には個人で独立しても、引き継げる事はまれかと思う。

2.前職の事務所などから仕事をいただく

については、比較的に安定して、売上が確保できるかもしれないが、本質的には前職の看板で請け負った仕事の下請けに過ぎない。下請けやるために独立するくらいなら勤務税理士で良かったのではと思ってしまう。それと、いつまでの前職からの仕事がいただけるとも限らない。

3.税理士紹介会社に紹介してもらいまくる

新規のクライアントを獲得する上で一番手っ取り早いのは、税理士紹介会社から顧問先を紹介してもらうこと。

税理士目指す12

これは、条件にこだわらなければ、どんどん紹介してくれるはず。ただし、注意しなければいけないのは税理士紹介会社の紹介手数料はかなり高い。年間顧問報酬の40〜50%前後というのが一般的。自分が、2社紹介してもらった紹介会社の手数料は55%…。

税理士目指す15
そうすると、紹介手数料が55%だとして、年間報酬が1000万上がったとしても税理士紹介会社に払う手数料は550万円。その時点で実質の売上は450万しか残らない。
もちろん、この手数料は毎年かかるものではなく、多くの紹介会社が契約初年度や翌年まで手数料が発生するがその後は発生しない。そのため、契約初年度は支出が大きいが数年すれば、正常化するという考え方もある。ただし、今のクライアントはとてもシビア。独立開業したての税理士に仕事を依頼するクライアントは経営者も30代から40代が中心で、税理士に払う報酬に見合うサービスを冷静に判断しているので、なんとなくの付き合いで顧問報酬を支払い続けてくれるということはない。
そう考えれば、契約初年度にまとまったキャッシュアウトがあるということは、経営的にも良くないし手数料を払って紹介してもらっているわけで、結局のところ税理士紹介会社の看板に頼っているだけ。

4.インパクトを与えるような低価格路線を打ち出す。

一番わかりやすく新規の顧客を獲得する方法はやっぱり価格。とにかく低価格を打ち出せば、問い合わせは増える。

3.4に共通するのは、結局はクライアントが増えて、収入が上がっても利益が上がりづらいということ。

3の税理士紹介会社に紹介してもらったクライアントは実質的に相場の40%引きで仕事を受注しているのと変わらない。だから低価格路線を打ち出しているのと同じ。

ただ、低価格路線は、利幅の薄さを量でカバーする必要があるため、当然スタッフを雇わなければいけない。それもクライアントの数に比例してだ。

このビジネスモデルは、自分の方向性としては考えられないが一つのやり方としてありだと思う。
ただし、やるのは開業初年度からではないのではないだろうか。

低価格路線のビジネスモデルなら、数十人規模の税理士法人でシステム化された方が強いし、サービス内容も良いに決まっている。もちろん、テクノロジーや仕事の進め方を格段に効率化した上での低価格なら問題ないが人海戦術的な従来のビジネスモデルを踏襲した運営は間違いなく中長期的にみて自分自身の首を絞める。

数字目標というのは、分かり易いし目標設定を明確にすることでのモチベーション維持にも有効かもしれない。

ただ、初年度の売上にこだわるよりも、独立開業初年度は『今までの仕事のツテ』や『低価格』以外の自分の強みや自分のウリを模索した方が中長期的にはよい選択になるはず!!(と自分に言い聞かせています。)

【2015年11月7日分】
ひとり税理士目次

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税理士独立開業

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